【東京ビッグサイト展示会】メーカー相手の営業は定型文で簡単にいける。

こんにちは、にちや(@nitiya01)です。

僕は営業が大っ嫌いでした

マジで嫌いです。
汗かくし。話すときとか、

「あっ、あのっ。えへへ・・。」
とかなるし
恥ずかしいし。

でも、そんな僕でも
メーカーの契約を取って
Amazonでモノを売ることに成功しているんです。

それも、ライバルが0人のジャンルで。
基本的には流通しない商品とかも
僕のところでは流してもらったり

他の人とは違うところで戦っていました。

それも、
最初から営業のプロに教えてもらって
素直に実行したからです。

スーツなんて着ていかない
相手の事を考えてあげる。
僕と関わる理由を作ってあげる。
・・・

他の転売屋がやらないからこそ
勝てます。

今日は、なぜ営業嫌いの僕が
他人と差別化できたのか?についてまとめていきます。



メーカーがAmazonを嫌ってる理由は?


メーカーさんは
ネット販売を禁止しているところが多いです。

理由はいくつかあって、

販売価格をコントロールできないから。

・知らない人達に流されるから

・物の価値が落ちるから。

が多いですね。

その理由を1つ1つ解説していきます。



理由、 販売価格をコントロールできないから。


→基本的にAmazonは販売価格をコントロールすることができません。

1つのページに
みんなが出品するので

誰かが値を下げれば
それを追従して
値下げ合戦が始まります。

メーカーによっては
売価の規制を出品者に依頼している
場合もありますが

実店舗などで
定価を守って売っている取引先がある中で、
Amazonで価格を下げて売られてしまっては
信用問題にもつながるわけです。

みんなネットが安いからって買うんだけれども
おたくの商品どうなってんの???

となってしまいます。



理由、知らない人達に流されるから


メーカー⇨Aさん⇨Bさん。
のように、

メーカーが知らないところで
AさんがBさんに商品を流している場合があります。

そうなってしまうと

メーカーからすれば
全く知らない人が自分たちの商品を売ることになるので

Amazonに出されたら
価格も下げてられてしまう。

お客さんに届ける事や
信用の問題から

実店舗ある人だけ、
会員登録してくれる人だけ。

などど対策をしているところもあります。



理由、物の価値が落ちるから。


メーカーは物を作るプロです。

売る僕らは、販売のプロです。

メーカーは誇りを持って
商品を作ります。

自分たちが作った商品を
価値高く、値段を高く売りたいのです。

安ければいい。
安ければ売れる。

これは当たり前。

価格が高くても、お客さんが欲しがるような
商品訴求力がある物を誇りを持って作っている。

だから、本音は
価値を下げる人達に卸したくない。

買ってくれるお客さんも
価値を分かってくれる人がいい。

本音はですよ。本音は。

だからこそ、
先に述べたように

むやみやたらに値下げしたりとか
ポイントつけて売るのに抵抗があるメーカーさんが多いんですね。



重要なのは相手を理解してあげること。


1つ前でも書きましたがが、

商品を造る側とかでは
価値を下げる人達に卸したくない。

という思いがあります。

そして、
儲かる!稼げる!で
メーカー仕入れやっている
Amazonの転売屋って
めっちゃ怪しいじゃないですか。

実店舗持ってない
HP持ってない
名刺ない
独自ドメインない
。。。

え!???って感じ。

そして、電話してきて
「ネットで売らせてください。商品の良さは分からないけれども、儲かるんで」
って体で来るわけですよ。

そりゃ

ねぇ?

本当にこういうのやめて欲しい。
Amazon出品者がみんな同じだと思われてしまう。

だからこそ、僕たちはきちんと理解しなくていけません。

  • この商品どうやって使うの?
  • メーカーは何にこだわっているの?
  • 味は?臭いは?
  • Amazonの他の商品と比べてどう?
  • 相手の営業さん人柄は?

要は、なぜ僕はこの商品を仕入れなくてはいけないのか
それを知っていくことです。

儲かればいいや。の精神でもいいのですが
それって、短期的な発想です。

なんの考え方も身に付きません。

儲かりながら、考え方も身に着ける。
が正解ですね。

そして、質問とか
対面で聞くのが難しいという意見もあると思いますが

その通りです。
それを僕はできなかった。

だからこそ、

営業のプロがやっている
会話の流れを録音して、全て文字に書き起こした。

後は簡単です。

  • 自分の挨拶
  • 会話の導入
  • 質問することリスト
  • 自分の会社の強み
  • 最後に言う事。

これをテンプレート化していく。

始めまして。私○○の○○と申します。

この商品気になったんですけれども
どこにこだわっているんですか??

なるほど!それってこうですか??

なるほど!!!!!

もう、分からない事は片っ端から聞いてください。
分からない事が多い子供のように素直に聞いてください。
メモってください。

僕はプロのバイヤーとして
上司からいい商品しか見てくるな!と言われているので(笑)
なんてジョークもテンプレ化すればよし!

プロの会話を徹底的にパクる!
これがポイントです。

だって僕は営業嫌いだし苦手なので。。。。
相手を理解するために必要なテンプレです!



スーツなんていらない。印象に残る変なにちやさんになる。


営業にスーツいりません。

ジャケットとかで十分です。
あとは、独自ドメインとか、簡易的に作った会社HPとか、メール、FAXとか。

僕の先生は、
一般的には卸なんてしていない商品でも
ダウンコートにリュックで
バンバン契約取ってました。

あれはもう、伝説級です。

先生の営業を見ていると

人と人

ってのがすごくわかります。

メーカーの事を理解してあげて褒めてあげる。
そして自分は何者かをきちんと、ゆっくり、自信を持って話すことができる。
他の転売屋が強引な営業してくるのを理解してあげる。
業界の事を理解してあげる。
そして、自分に合った条件をサラーっと混ぜていく。
おもしろいジョークを言える。

そしてメーカーの営業さんからはこう思われる。

「この人、すごくわかってくれる人だ、そしておもしろい人(笑)」

こうなったら
人と人が繋がります。

どうでしょう。

転売屋Aは

スーツ着て、ネットで売るので取引してください。
と形だけの挨拶をする。
商品なんてどうでもいいので儲けたい欲がでてる。

一方で

僕の伝説の先生

服装からおかしい。
けれども商品の事も会社のことも
業界の事も理解してくれる。
相手の事をわかってあげる。
自信満々で場慣れしている感がある。

もう、

下心丸出しの男が口説きにかかってるのと

自信満々、場慣れしている男が口説きにかかってるくらい違います。

後者はもう、
相手が終わってから、あれ?口説かれていた??
って思うくらいにすんなり人と繋がっています。

だから僕も、自信満々で変な人(いい意味で)になります。

もちろん、全て作りこんでいるものです。

でも、
その場で最強だってことを証明できればいいんです。

そして、経験を積み重ねていくことで事で
次第に自分のレベルも上がるので

営業、というかメーカーを口説けるようになります。(笑)

これが本質ですね。

一級品の営業の型を身に着けて
その通りに実践する。

そのうち自分のレベルがあがる。

重要なのはTTP(徹底的にパクる)
ことです



さいごに


今回重要なことは

一級品の営業の型を身に着けて
その通りに実践する。

これに尽きます

そして、常に自分磨きをすること。

今回の例だとたくさん商品の事を知って
たくさんの事例に触れる。

そうすることで次第に
自分自身もパワーアップします。

できないからこそ

出来る営業マンになりきればいいんです。

そこにプライドとかいらなくって

出来る営業マンを演じることで
向こうの営業さんは喜んでくれるのだから。

そして、それが自分の結果にも繋がるのだから
それでいいよね。

というお話でした。

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